Acquisitions foncières : méthode de négociation et d'achat

Contenu de la formation

1. Bilan personnel : se connaître pour être plus performant
Atelier : établir un bilan personnel qui permet à chaque stagiaire de se situer et d'identifier ses propres pistes de progrès

2. Les étapes fondamentales de la préparation à la négociation de l'acquisition du foncier

• éléments de réussite de la négociation : la récolte des informations, suivi de la préparation technique, économique, financière, mentale et physique
• fixation des objectifs économiques et qualitatifs
• détermination des enjeux et des risques : les marges de manoeuvre
• stratégie commerciale de négociation : définition des scénarii, coopération et partenariat

Atelier : préparation d'un entretien

3. Le déroulement de l'entretien de négociation avec le propriétaire

• début de séance, les points clés à aborder
• techniques et tactiques : ajournement, manipulation ou influence, lobbying, pression du temps, prix
• clôture de l'entretien

Jeux de rôles : les stagiaires simulent une négociation d'achat face à différents types de vendeurs (collectivités locales, propriétaires et SCI)

4. Les techniques de communication appliquées à la négociation d'achat du foncier

• mécanisme de la pensée
• écoute et questionnement
• reformulation
• « lâcher prise »

Atelier : jeu du village qui permet d'identifier les points clés de l'écoute et du questionnement

5. Jeux d'influence et de conflit

• convaincre, argumenter, persuader
• identifier les zones de conflit
• résister à un comportement conflictuel et éviter les impasses, savoir s'adapter à une situation d'urgence et transformer le stress en énergie positive et force d'action

Jeux de rôles : simulation d'une situation de blocage

6. S'affirmer en toutes circonstances face à des interlocuteurs différents
Atelier : traitement des objections

Points Forts de la formation

Une méthode pédagogique fondée sur la pratique et l'interactivité
Des exposés, ponctués de jeux de rôles et d'ateliers : 25% de théorie, 75% de pratique

Formation complémentaire

• Acquisitions foncières : compétences juridiques et commerciales