Etre négociateur immobilier

Contenu de la formation

A. Réglementation des activités de transactions immobilières (0,5 jour)

1. Cadre posé par la loi Hoguet

• professions réglementées
• conditions d'aptitude
• formalités administratives obligatoires
• assurances et garanties obligatoires : objectif et portée

2. Réglementation professionnelle

• affichage obligatoire
• carte professionnelle
• attestation d'emploi « carte grise »
• arrêtés de comptes
• ouverture du compte bancaire dit « article 55 »
• sanctions pénales

3. Obligations liées à l'exercice de l'activité

• tenue des registres - répertoires et registre des mandats
• carnet des reçus
• état spécial
• secret professionnel et règles de déontologie

Atelier : identifier les conditions de régularité de la tenue des registres et documents obligatoires (mandat, promesse...)


B. Cadre juridique de la vente immobilière (1 jour)

1. Notion de mandat et conséquences juridiques

2. Avant-contrats

• offre d'achat, contrat de réservation, promesse, compromis... typologie et nature des avant-contrats
• effets des avant-contrats entre les parties et à l'égard des tiers
• cession des avant-contrats

3. Conditions de réalisation de la vente

• pièces constitutives du dossier de vente
• loi Carrez, plomb, amiante, DPE... ce qu'il faut retenir des diagnostics techniques obligatoires
• modalités et impacts de la délivrance et de la prise de livraison de l'immeuble
• obligation de garantie dans la vente
• quand et comment l'acquéreur doit-il payer le prix ?
• cas de nullité de la vente

Jeux de rôles : identifier les différents types d'engagements pouvant être négociés avec les vendeurs ou les acquéreurs, rédiger des offres et compromis et, au cours d'un jeu de rôle, effectuer une présentation client sur le déroulement juridique de la vente et les obligations des parties


C. Financement de l'acquisition immobilière (0,5 jour)

1. Aspects fiscaux de la vente d'immeuble

• frais d'actes et droits d'enregistrement
• régime des plus-values

2. Plan de financement

• réglementation du crédit immobilier
• conditions de recevabilité d'un dossier de prêt
• structure du prêt (principal, intérêts, assurance...)
• garantie du crédit immobilier (cautionnement, hypothèque...)
• obligation d'information et protection du consommateur

Atelier : identifier les caractéristiques juridiques des financements immobiliers et de leurs garanties


D. Evaluer un bien immobilier (1 jour)

1. Matériels et documents nécessaires à une bonne évaluation

2. Notion de valeur

3. Méthodes d'évaluation

4. Incidence des "nouvelles réglementations techniques" sur la valeur du bien

5. Elaboration d'un tableau de bord du marché local

• mise en place d'un référentiel
• découpage du secteur
• conception du tableau de bord

Atelier : développer une méthode d'évaluation des biens d'habitation au travers de la conception d'une grille d'évaluation, de la rédaction d'un avis de valeur et simuler une présentation client


E. Techniques de vente et de négociation (2 jours)

1. Organiser la prospection pour rentrer des mandats

2. Rechercher les acquéreurs

3. Négocier avec les vendeurs et les acquéreurs

• préparer la rencontre
• se fixer un objectif
• comprendre le contexte et les motivations du client
• avoir une attitude et un discours cohérents
• savoir souligner les atouts de la méthode de l'agence
• s'affirmer "en professionnel" crédible et sûr

4. Convaincre l'acheteur potentiel

• optimiser le déroulement des visites
• présenter les points forts du bien avec pertinence et observer les réactions qu'ils provoquent
• gérer et traiter les objections et sortir des impasses
• verrouiller et conclure la vente

Jeux de rôles : identifier les différentes techniques de recherche de biens et d'acheteurs et leur pertinence selon les situations, dresser un agenda type de prospection, réaliser les différents supports et s'entraîner à développer des argumentaires de vente

Points Forts de la formation

Questionnaire d'évaluation pour mesurer sa progression et obtenir un certificat ELEGIA
Apprentissage des techniques professionnelles facilité par de nombreux exercices pratiques
Programme complet animé par des professionnels de la transaction

Apports exclusifs de la formation