Négociations : convaincre et s'imposer

Contenu de la formation

1. Se préparer pour bien négocier

• connaître le cadre de la négociation
• discerner négociable/non négociable
• lister les points à examiner lors de la rencontre
• comprendre motivations et valeurs de ses interlocuteurs
• adapter son style de négociation à ses interlocuteurs et à leurs besoins
• se forger un état d'esprit favorable à la négociation

Atelier : auto-diagnostic de son style de négociateur

2. Intégrer les enjeux et les marges de manoeuvre de l'autre partie

• se placer dans une logique d'intérêt commun pour assurer un accord durable
• repérer les points de négociation possibles de l'autre

Atelier : cas pratiques à partir de situations rencontrées par les stagiaires

3. Bâtir son argumentation

• se fixer des objectifs et des échéances
• élaborer des arguments adaptés
• mettre en place une stratégie
• définir étapes et rythme de négociation

Atelier : structuration et rédaction d'argumentaires

4. Entamer efficacement la négociation

• créer le contact et un climat favorable
• s'accorder sur le cadre et l'objet de la négociation
• rechercher une perception commune

Jeux de rôles : mises en situation sur le début d'une négociation et le recueil d'informations

5. Conduire la négociation

• explorer les besoins de chacun
• privilégier des attitudes positives : questionnement, écoute, argumentation, gestion des objections
• déceler les pièges
• sortir des situations délicates
• formuler des propositions et en recevoir
• échanger des concessions
• identifier les signaux d'accord
• conclure la négociation

Jeux de rôles : mises en situation sur les différentes phases de négociation

6. Consolider l'accord obtenu

• valoriser l'accord
• entretenir la dynamique créée
• maintenir un climat "gagnant-gagnant"
• mesurer ses performances

Atelier : définition d'une démarche de suivi

Points Forts de la formation

Des apports personnalisés pour chaque participant par l'intervenant, expert en négociation
Nombreux cas pratiques et entraînements analysés et débriefés en groupe avec l'aide de l'intervenant
L'acquisition d'une démarche globale de négociation, solide et posée, pour aboutir à des accords durables