Ouverture et gestion d'un compte : bien connaître et fidéliser les clients

Contenu de la formation

1. L'ouverture des comptes clients

• connaître ses clients : techniques de découverte du client
• les vérifications à effectuer
• les documents à requérir pour l'ouverture d'un compte
• les contrôles à mettre en place
• les conditions de capacité juridique
• le droit au compte et ses risques pour la banque
• obligations et droits pour les deux parties
• les catégories de compte et les formes de procuration
• la convention de compte, conditions particulières, utilité de ces documents
• information du client
• les principaux comptes et les services offerts de base ou optionnels

Atelier : check-list des indispensables d'une ouverture de compte

2. Les techniques de découverte d'un client potentiel

• laisser s'exprimer le client potentiel : techniques de questionnement
• l'écoute active
• l'assertivité
• la reformulation
• savoir dire non
• savoir conclure

Atelier : ancrage des techniques de l'entretien de découverte du client

3. Préparer l'entretien d'ouverture de compte

• définir les objectifs de vente
• niveau haut
• niveau bas
• position de repli ou le minima

Simulations : entretiens d'ouverture de compte, débriefing avec l'animateur et l'ensemble du groupe

4.La technique de la recommandation

• à quel moment l'initier ?
• être à l'aise avec cette technique de prospection : lever les freins
• en faire un atout pour développer son portefeuille clients

Atelier : construire en sous-groupe une demande de recommandation

Points Forts de la formation

Formation très opérationnelle grâce à de nombreux exercices et mises en situation élaborés grâce à l'expérience d'un formateur spécialiste de la banque