Rédiger une proposition commerciale gagnante

Contenu de la formation

1. Analyser avec précision la demande du client

• cerner le contexte concurrentiel et organisationnel du client
• distinguer sa problématique générale et les besoins attachés
• classer et hiérarchiser ses besoins
• aller au-delà du besoin exprimé : estimer les besoins implicites
• élaborer la synthèse de la demande et la valider
• cerner les points d'accord entre la problématique client et notre offre de service

Atelier : exercice sur l'analyse de besoins : besoins explicite et implicite

2. Mettre en place une stratégie de réponse client

• identifier les compétences, investissements, planning à déployer
• transformer ses "caractéristiques-fournisseur" en "avantages-client"
• se construire un positionnement différenciant
• déterminer les lignes directrices de sa proposition
• se fixer un objectif principal et des objectifs intermédiaires
• produire des solutions créatives et exhaustives
• définir les critères d'évaluation des solutions pressenties
• retenir la solution acceptable et séduisante

Atelier 1 : exercice de détermination d'objectif - exercices de production d'idées
Atelier 2 : acquisition d'une méthode sur la prise de décision

3. Structurer la réponse à l'appel d'offres

• élaborer les éléments constitutifs de la solution proposée : argumentation, moyens, planning
• établir le coût de la solution proposée
• valider la faisabilité de la solution

4. Rédiger gagnant

• respecter les "incontournables" d'une propositionclient
• valoriser son offre
• argumenter sobrement mais efficacement
• choisir les mots pour être compris et séduire
• élaborer une synthèse de la proposition (executive summary)
• opérer une relecture zéro défaut
• optimiser la forme
• rédiger une lettre d'accompagnement convaincante

Atelier : exercice de rédaction et d'argumentation

5. Soigner les aspects relationnels

• poser les bonnes questions au client
• obtenir les bonnes réponses
• faire une présentation orale de l'offre sobre et efficace

Points Forts de la formation

Une approche associant communication écrite et stratégie commerciale
De nombreux entraînements et des apports de méthode directement applicables
Des conseils et exercices sur les cas concrets apportés par les stagiaires en salle