Rémunération des commerciaux : comment motiver ses forces de vente ?

Contenu de la formation

1. Les pratiques actuelles de rémunération des commerciaux

• tour d'horizon des meilleures pratiques
• les principaux facteurs de motivation des commerciaux

2. Préparer la mise en place d'un système de rémunération

• prendre en compte les paramètres humains : constituer un groupe de projet, mettre en place un système d'appréciation adapté...
• intégrer les paramètres économiques : le contexte concurrentiel, les cycles du métier, les performances et les résultats
• maîtriser les paramètres juridiques : quand et comment proposer la modification du mode de rémunération, que faire en cas de refus

3. Construire un système efficace de rémunération des commerciaux

• comment déterminer la part fixe dans la rémunération globale
• le rôle moteur du variable individuel : quelle forme choisir (commission, prime, bonus), quelle périodicité de versement, sur quels critères se baser (volume, chiffre d'affaires, marge brute, qualitatif...), comment fixer et négocier les objectifs
• le variable d'équipe, outil de management pour la direction commerciale : déterminer les critères de performances de l'équipe commerciale, renforcer la cohésion des membres de l'équipe, les points clés d'un intéressement efficace

Atelier : choisir les paramètres du variable individuel

4. Les autres formes de rémunération des commerciaux

• avantages en nature, véhicule de fonction, téléphone...
• quelles déductions fiscales pour l'entreprise et les commerciaux ?
• le plan d'épargne, outil de fidélisation
• quelle utilisation des stock-options, des actions gratuites ?

5. Évaluer et optimiser les performances de son système de rémunération des commerciaux

• mesurer l'efficacité du système
• respecter un bon rythme de mesure
• surveiller l'apparition d'éventuels effets pervers

Points Forts de la formation

Un spécialiste des systèmes de rémunération illustre ce stage par des exemples et cas pratiques tirés de son expérience professionnelle