Repérer le potentiel d'un client

Contenu de la formation

1. La segmentation bancaire

• approche de la segmentation
• base de données clients

2. Acquérir une méthode de questionnement efficace dès l'ouverture d'un compte

• élaborer un questionnaire à partir de la fiche client
• utiliser des renseignements recueillis afin de mettre en place une relation pérenne
• détecter les besoins prioritaires du client
• les réflexes à développer face à un client multibancarisé
• détecter le potentiel du client
• mettre en place un package adapté au profil client
• pratique de la recommandation

Cas pratique : sur la base d'éléments réels, élaborer une liste de questionnement

3. Ateliers pratiques
Ateliers en sous-groupe : lors d'une ouverture de compte, identifier les questions qui vous permettent de connaître le client, les questions qui font vendre, les opportunités de vente par rapport au profil client

4. Simulations

• Mise en application des méthodes par des jeux de rôles

Simulations : entretiens lors de l'ouverture de compte dans un contexte de rentabilité, de pérennité de la relation banque/client
Jeux de rôles : questionnement, potentiel et recommandations dans le cas d'un client grand public, client moyen de gamme, client haut de gamme

• Savoir être face à un client interdit bancaire, lui proposer un service de base bancaire

Points Forts de la formation

De nombreuses mises en situation, jeux de rôles animés par un professionnel de la banque