Formation : Etre Chargé de recouvrement

Etre Chargé de recouvrement

Prix: 3800 € Référence: 18000

Objectifs de la formation

  • Acquérir les techniques de gestion de l’encours client
  • Recouvrer efficacement les sommes dues via les procédures amiables et contentieuses
  • Choisir et utiliser efficacement les procédures ouvertes au créancier
  • Développer une attitude commerciale dans le recouvrement par mail et téléphone
  • Connaître et interpréter les indicateurs de gestion de l’encours clients

contenu


A. Prévention des impayés : analyser et prévenir le risque client (1 jour)


1. Enjeux financiers et juridiques du crédit client
  • incidence des retards de paiement sur la trésorerie
  • contexte macroéconomique du financement et risques associés
  • réglementation des délais de paiement : clients privés, publics et à l’international
  • impact des conditions de paiement : facturation, termes de paiement, moyens de paiement
Quiz : aspects juridiques et impact des conditions de paiement client

2. Analyser et évaluer la solvabilité client
  • lire les comptes de bilan
  • interpréter les principaux ratios financiers
  • sources de renseignement disponibles et utilisation : bases de données, renseignement commercial, assurance-crédit
Cas pratiques : analyser la solvabilité à partir d’un bilan et d'un compte de résultat

3. Détecter les signaux d’alerte
  • incidents de paiement
  • observation sur le terrain
  • comportements de paiement
Cas pratiques : prendre les décisions crédit au quotidien

4. Gérer au quotidien l’encours client et les risques de non-paiement
  • précautions à prendre à l’ouverture des comptes client : identification client
  • fixation et révision des plafonds d’encours client
  • suivi des encours et processus d’acceptation des commandes
  • développer un mode collaboratif avec les équipes commerciales sur l’appréciation des risques client
Jeux de rôle : les participants à tour de rôle campent un chargé de recouvrement face à un commercial. Ils identifient ainsi les limites d'encours acceptables pour un client


B. Maîtriser les procédures de recouvrement et leur mise en œuvre opérationnelle (2 jours)


1. Prévention contre les impayés
  • où se renseigner sur le client avant de contracter ? apports de la loi Macron
  • quels sont les renseignements importants ?
  • incidences du statut du couple marié, pacsé, concubin sur le recouvrement de créances
  • clauses contractuelles permettant de se protéger efficacement ; apports de la réforme du droit des contrats
  • couvrir son risque en prenant les garanties appropriées
Cas pratique : choisir et mettre en œuvre des garanties face à différentes situations d'impayés

2. Recouvrer les impayés à l'amiable
  • entrée en contact et précautions à prendre afin de garder le dialogue avec le débiteur
  • ton, termes à employer, intérêt de la mise en demeure
  • procédure de A à Z pour mener la transaction
Cas pratique : faire face à un débiteur de mauvaise foi ou agressif

3. Obtenir le paiement devant les tribunaux
  • juridictions compétentes
  • procédure en injonction de payer
  • procédure de recouvrement des chèques impayés
  • nouvelle procédure de recouvrement simplifié des petites créances
  • relations avec les avocats et huissiers de justice
  • mise en œuvre du jugement
  • notion d'exécution provisoire
  • saisies conservatoires et exécutoires à privilégier
  • codification des voies d'exécution et procédure sur rémunérations
Cas pratique : recouvrer des créances face à différentes situations d'impayés

4. Incidences de l'ouverture d'une procédure collective pour les créanciers
  • incidences de l'ouverture d'une procédure de sauvegarde contre les professionnels sur les mesures d'exécution
  • incidences sur l'exécution du dépôt d'un dossier de surendettement par un particulier


C. Voies d’exécution appliquées au contentieux de l’impayé (1 jour)


1. Agir seul ou avec un mandataire de justice, critères de choix
  • les professionnels du recouvrement
  • contenu du dossier, nature et montant de la créance et solvabilité du débiteur
  • juridiction compétente
  • titres exécutoires recherchés
  • délais optimaux
  • Code de l'Exécution
  • procédure de recouvrement des petites créances crée par la loi Macron

2. Choisir des mesures conservatoires efficaces
  • avantages et contraintes de chaque mesure
  • quand et comment les mettre en œuvre ?
  • passer de la mesure conservatoire à la mesure d'exécution forcée

3. Savoir utiliser les garanties et sûretés judiciaires
  • sur quels biens se garantir ?
  • méthode et mise en place de la garantie à la mesure d'exécution
Etude de cas : analyse comparative des sûretés et garanties selon l'objectif recherché

4. Suivre les procédures d'exécution
  • les voies d'exécution les plus efficaces
  • la pratique de la saisie sur rémunération
  • points clés sur la saisie immobilière
  • actualité de la pratique des procédures civiles d'exécution
Cas pratique : étude concrète de cas de jurisprudences mettant en œuvre des procédures d'exécution


D. Relancer efficacement ses clients (2 jours)


1. Valeur ajoutée du chargé de recouvrement
  • le chargé de relance dans l’entreprise et ses objectifs
  • étapes du recouvrement : scénario de relance, mode et type de relance
  • cadre juridique de la relance : conditions générales de vente
Cas pratique : franchissement de barrages, arguments juridiques à utiliser

2. Téléphone, mail, relance écrite : les outils de communication essentiels du recouvrement
  • fondamentaux de la qualité relationnelle
  • 4 atouts maîtres d’une communication efficace : la voix, le comportement, l’attitude et le discours
  • mail véhicule d’image : comment améliorer la rédaction de ses mails ?
  • mise en place de scénarii de relance efficaces
Cas pratique : rédiger des mails efficaces

3. Préparer l’entretien
  • connaître son client : les bons réflexes
  • identifier l’organisation du circuit de paiement de ses clients
  • adapter son discours et les objectifs de l’appel aux différents profils payeurs

4. Conduire l’entretien
  • engager : prise de contact, objet
  • découvrir : pratiquer le questionnement, l’écoute active et la reformulation
  • proposer : processus de négociation, argumentation pertinente
  • conclure : modalités pratiques, verrouillage et prise de congés
Mise en situation enregistrée : mener une action de relance téléphonique, débriefing en groupe, proposition de techniques individualisées et mise en application des techniques proposées

5. Suivre efficacement ses appels
  • suivre la résolution des litiges
  • agenda et respect des engagements réciproques
  • traçabilité des actions et son utilisation


E. Indicateurs et outils pour optimiser ses actions (1 jour)


1. Enjeux de la comptabilité client pour une relance efficace des clients
  • prendre appui sur la facturation : aspects comptables, mentions obligatoires et fréquence de factures
  • comprendre la lecture comptable d’un compte client : mouvements lettrés et non lettrés
  • principes de comptabilisation et lettrage des règlements client
Quiz : aspects de compréhension comptable sur la lecture d’un compte client

2. Outils de pilotage du recouvrement
  • un outil incontournable : la balance âgée (segmentation et croisement des critères d'extraction)
  • comités crédit/relance/litiges : préparation et animation
  • indicateurs de productivité
Cas pratique : utiliser la balance âgée pour piloter ses priorités

3. Indicateurs de performance du recouvrement
  • évolution des balances des retards : valeur absolue, pourcentage, poids relatif des tranches
  • mesures des délais réels de paiement (globaux et ceux spécifiquement liés aux retards)
  • méthodologie de calcul d'un DSO, d'un BPDSO…
  • taux d'impayés et coût des créances irrécouvrables
  • taux de litiges et d'avoirs
Cas pratique : calculer les indicateurs de performance : DSO, BPDSO

4. Analyse des tableaux de bord
  • tableau de bord de direction générale
  • tableaux de bord opérationnels pour les commerciaux
  • tableau de bord pour le crédit recouvrement
Cas pratique : analyse des tableaux de bord de recouvrement 
- fixer des priorités et cibler des actions d’amélioration de la performance
-
analyser en groupe les variations d’un tableau de bord avec proposition de plan d’actions Haut de page
Public
  • Toute personne se destinant à devenir Chargé de recouvrement
Pré requis
Aucun prérequis n'est nécessaire pour suivre ce cycle
Points Forts


Remise de tableaux synoptiques, de courriers types, de tableaux de bord de suivi des procédures pour mémorisation aisée des apports
Entraînement pratique grâce à la réalisation de simulations d’appels enregistrés
Invitation à la journée d’actualité ELEGIA sur le droit des entreprises en difficulté pour appréhender les évolutions juridiques les plus récentes du métier
evaluation
A l’issue du cycle, une évaluation en ligne est réalisée afin de valider l’acquisition des connaissances et obtenir le certificat ELEGIA
Dates et lieux

Dates et lieux des prochaines sessions

  • Lieu : Paris
  • Date de sessions :
    • 26-27-28-29 septembre 2017 & 6-7-8 novembre 2017

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