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Sylvie Lebaigue, consultante formatrice - experte en communication commerciale/vente et thérapeute Gestalt - nous parle de la communication en tant que processus au travers de la méthode D.A.C.

L’outil pratique : Méthode « D.A.C»

 

« Mon métier de formatrice en communication commerciale m’amène à travailler avec des commerciaux ou futurs commerciaux sur le processus de vente. Je les sensibilise au fait que celle-ci ne se résume pas à un passage en caisse ou bien à la signature d’un devis, même si cela reste un cliché bien ancré. Ce qui est au cœur de la vente, c’est plutôt la relation à l’autre et sa découverte.

Pour permettre aux stagiaires d’appréhender cette dimension tout en les rassurant par rapport à la démarche commerciale, j’utilise la méthode Découverte-Argumentation-Conclusion (D.A.C.).Or, c’est une méthode qui est tout aussi pertinente dans la vente que dans toute situation de communication avec les autres. J’insiste particulièrement sur la première phase qui est la plus importante : celle de la découverte. J’ai souvent des stagiaires qui ont l’habitude de se lancer immédiatement dans l’argumentation (c'est-à-dire à prendre beaucoup la parole) et ont redécouvert leur métier en appliquant le principe qui veut que dans tout bon entretien, l’autre doit parler 70% du temps !

 

L’idée que je voudrais faire passer ici c’est que dans toute situation de communication, c’est le même process qui est à l’œuvre. Prenez par exemple une situation d’héritage familial. Situation épineuse s’il en est dans beaucoup de cas et qui donne lieu à beaucoup d’écoute ! La méthode D.A.C peut complètement s’appliquer.

En phase découverte, le questionnement commence par être ouvert, il faut faire parler l’autre

Exemples :

- Qu’est-ce-que représente pour toi la maison de famille ?

- Que veux-tu faire de cette maison ?

Puis on passe à des questions plus stratégiques, qui sont appelées questions d’orientation

Exemples :

- On vend en 1 ou 2 lots ?

- On la loue ou on la vend directement ?

Et les questions s’affinent au fur et à mesure comme dans un entonnoir, du plus large au plus précis

Exemple :

Est-ce que tu serais prêt à payer les charges avec moi ?

 

Il faut comprendre que ce schéma n’est pas linéaire et que si des résistances surviennent à n’importe quel moment de l’échange, il faut revenir à la phase de découverte pour recueillir des informations à côté desquelles on est passé. C’est aussi apprendre à savoir être curieux et empathique. 

Méthode D.A.C

L’outil pratique : Méthode « D.A.C »

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