Utiliser la méthode SONCAS pour identifier les besoins des participants

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Venue tout droit de l'univers du marketing et de la vente, la méthode SONCAS est une technique très efficace pour identifier les besoins des participants. Cet acronyme renvoie à 6 besoins essentiels que recherchent vos interlocuteurs : la Sécurité, l'Orgueil, la Nouveauté, le Confort, l'Argent et la Séduction. En utilisant cette approche dans votre pratique professionnelle quotidienne, vous allez pouvoir activer un certain nombre de leviers psychologiques qui vont favoriser la participation et le passage à l'action.

Le besoin de sécurité

Cet interlocuteur a besoin d’être rassuré sur votre maîtrise du sujet dans sa globalité. Il ne veut prendre aucun risque. Ainsi, il mettra souvent en doute vos propos ; il faudra lui apporter des preuves, des chiffres pour le rassurer.

Le besoin d’orgueil

Cet interlocuteur a besoin d’être valorisé dans ses prises de parole : il faudra montrer que vous l’avez entendu et souligner ses propos aux yeux des autres.

Le besoin de nouveauté

Cet interlocuteur apprécie les angles de vues nouveaux, les idées innovantes. Inutile pour vous de vous référer à vos références passées, il s’en moque.

Le besoin de confort

Selon la méthode SONCAS, ce type d'interlocuteur apprécie les solutions « clés en main » : plus vous prenez en charge les sujets et les décisions associées, plus il vous appréciera. Ce genre d’interlocuteur peut être « dangereux » car il peut vous laisser facilement porter la responsabilité en cas d’échec...

Le besoin d’argent

C’est simple, cet interlocuteur abordera les questions financières d’abord et avant tout. Allez rapidement sur ce terrain pour le satisfaire et faire en sorte, une fois ce sujet réglé, qu’il puisse s’intéresser à d’autres aspects.

Le besoin de séduction

L’interlocuteur qui se trouve dans une besoin de séduction fonde sa confiance en vous sur le lien relationnel que vous avez su construire : il a besoin de vous apprécier en tant que personne pour vous faire confiance professionnellement. Prenez le temps d’échanger avant d’aborder les sujets professionnels.


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