Manager transverse : comment motiver vos interlocuteurs ?

Manager en transversal peut prendre des formes variées : manager une communauté, un réseau, un projet, etc. Dans tous les cas, le manager transverse ne peut avoir recours à l’autorité que donne naturellement une position hiérarchique. Comment dès lors motiver, fédérer, maintenir le cap pour atteindre les objectifs ? Si une bonne communication est un prérequis incontournable, jouer sur les clés de motivations personnelles permet de créer les déclics nécessaires.

Certains facteurs de motivation en entreprise sont partagés : la réussite d’un projet par exemple est un facteur commun à toute l’équipe. Certains en revanche sont propres à chacun. En fonction de vos interlocuteurs, il est donc utile de mettre en avant les bons arguments pour faire valoir en quoi vous servez leurs intérêts, source de motivation personnelle.

La performance 

Certaines personnes sont stimulées par la performance. Elles se sentent motivées par les résultats. Elles sont reconnaissables en ce qu’ils agissent de façon dominante, fière et égocentrée. Elles ont besoin d’être considérées. Elles ont besoin de savoir en quoi vous contribuez à leurs objectifs. Le vocabulaire approprié pour leur parler est le suivant : compétitif, efficace, gagner, leader, premier, rapide, réussir, développer, résultats, etc.

Les avantages

Les avantages sont également un fort facteur de motivation personnelle pour certains. Ils ont peur d’être perdants et aiment comparer. Ils ont besoin de percevoir quel sera le retour sur investissement, la rentabilité. Si vous n’avez pas complètement la main sur cet aspect des choses, mettez malgré tout en avant l’intérêt qu’ils vont trouver à court ou moyen terme en utilisant un vocabulaire : économique, rentable, réduction, profit, déduction, gain, exonération, etc.

La sécurité

La sécurité est au cœur de la motivation de certains. Ils ont besoin de se sentir rassurés et de savoir en quoi vous les aidez à se préserver des aléas. Vous pouvez les reconnaître en ce qu’ils tergiversent, ont peur de l’échec et accordent de l’importance aux détails. Mettez l’accent sur les garanties, les preuves, les témoignages positifs. Votre discours doit s’appuyer sur des termes comme garanti, prouvé, qualité, sans risques, confiance, sûr, démontré, référence, etc.

La commodité

Certaines personnes sont attachées au confort et à l’aspect commode des choses. Ce qui compte pour elles c’est que leur vie soit facile. Elles ont donc besoin de savoir en quoi vous leur rendez la vie plus facile et plus libre. Insistez avec elles sur le plaisir, l’ergonomie, la facilité d’usage, le confort et utilisez des termes comme facile, instantané, agréable, sans contraintes, confort, sans efforts, etc. Vous les identifierez en ce qu’elles ne sont pas portées sur la technique mais sur tout ce qui leur facilite la vie. Soyez donc très pédagogique et vulgarisateur avec elles.

La reconnaissance

Pour d’autres, ce qui fait la différence et les motive, c’est le fait de se distinguer, d’être différent. Ils se reconnaissent à leur spontanéité et leur ouverture. Ils ont donc besoin de savoir en quoi vous leur permettez de se distinguer, d’être différent. Ils sont sensibles à tout ce qui est nouveau, différent voire à l’avant-garde. Parlez leur d’adaptable, personnalisé, sur-mesure, spécifique, etc.

Ces leviers de motivation regroupent 90% des cas, ce sont des facteurs importants à prendre en compte dans votre management transverse.