Formation - Être Acheteur

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8 jours

8 jours

4 450€ HT

20 à 30% de remise groupée

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La réglementation portant sur les achats connaît un profond boulversement depuis quelques années tant la fonction d'Acheteur devient de plus en plus incontrounable dans l'entreprise, la pertinence de l'achat étant un élèment essentiel de son activité. En effet, l'Acheteur doit garantir le bon fonctionnement du déroulement encadrant les achats : rédiger le cahier des charges, négocier les achats, conclure le contrat puis en assurer le pilotage. Le cycle professionnel « Être Acheteur » d'ELEGIA donne toutes les clés aux Acheteurs pour dérouler efficacement le process achat et l'optimiser en entreprise.

Objectifs de la formation

  • Rédiger un cahier des charges représentatif des besoins
  • Négocier ses achats de manière efficace
  • Identifier les riques juridiques afférents aux contrats d'achat
  • Piloter l'exécution de ses contrats d'achat

Programme de la formation

8 jours

A. Cahier des charges fonctionnel et technique : analyse du besoin et rédaction opérationnelle
2 jours

Appréhender le lien achat entre les services de l’entreprise
  • rôle et missions des achats
  • acteurs liés au cahier des charges et leur rôle
  • coordination entre les services
Partage de pratiques : déterminer les critères directeurs et la culture de l’entreprise
Quiz interactif : quel est le rôle des achats ?
Cerner les enjeux du cahier des charges fonctionnel et technique
  • expression du besoin : définition et rôle dans le processus achat
  • le brainstorming pour clarifier le besoin et la matrice ACDE associée
  • importance de l'innovation et de la création de valeur dans la démarche
  • étapes de la gestion du risque à respecter
Cas pratique : mise en œuvre de la matrice « Analyse de besoin »
Maîtriser les bases du cahier des charges
  • fondamentaux : contenant et contenu
  • points clés du cadre juridique
  • types de besoins
  • notions de fonctions principales et de fonctions secondaires
  • transcrire chaque besoin en fonctions
  • établir l'arborescence des fonctions
  • réaliser l'analyse de la valeur et l'analyse fonctionnelle
Étude de cas : analyse de la valeur et analyse fonctionnelle
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Construire le cahier des charges
  • organiser le cahier des charges
  • gérer la communication avec les interlocuteurs
  • établir la synthèse des éléments et formaliser les documents suivant le contexte
Cas pratique : rédaction de cahiers des charges fictifs ou apportés par les participants
Quiz interactif : que faire et ne pas faire ?
Le cahier des charges : un outil de négociation
  • intégrer le cahier des charges dans le processus achat
  • l'utiliser comme outil de concertation et de validation avec les acteurs concernés
  • présenter la demande aux fournisseurs et susciter leur intérêt
  • travailler les options et les variantes, établir un BATNA (plan A, B, C)
Partage de pratiques : les points à utiliser en négociation par rapport aux critères déterminants

B. Négocier les achats de manière efficace et atteindre ses objectifs
2 jours

Cerner les enjeux de la négociation
  • usages et difficultés rencontrés dans la pratique commerciale
  • fondamentaux des achats : pourquoi négocier ses achats ?
  • communiquer et appliquer le principe de la rentabilité partagée
Identifier les forces en présence pour un équilibre des résultats
  • intégrer les capacités côté acheteur : faire le point sur son savoir-faire, éléments de la stratégie entreprise, plan d’achat, forces et faiblesses
  • déterminer les potentialités côté fournisseur : éléments clés de sa politique commerciale, position sur le marché, points forts…
  • intégrer le rapport de force induit et créé
  • rappeler les principes et méthodes d’identification des fournisseurs
Jeu d'improvisation : dresser le portrait du « bon fournisseur »
Préparer sa négociation
  • prendre en compte les informations internes et externes concernant le fournisseur : benchmarking, retour d’expérience, réseau
  • établir des états chiffrés
  • préparer ses objectifs
  • élargir son argumentaire
  • comparer les offres des fournisseurs
  • prévoir le déroulement de l’entretien : le bon scénario ?
Mener une négociation en solo ou en groupe
  • réussir son entrée en scène
  • découvrir les synergies potentielles
  • rappeler l’énoncé de l’offre
  • vendre ses demandes, les argumenter efficacement
  • comparer les acquis et les attentes
  • décider (oui/non)
  • conclure et mettre en place un suivi efficace
  • mener une négociation multi-interlocuteurs : gestion du temps, des rôles, du climat relationnel
Cas pratique : appliquer les règles énoncées pour bien se préparer
Gérer les situations conflictuelles
  • identifier les causes du conflit
  • gérer l’agressivité
  • être force de proposition et proactif
  • utiliser la technique de « dramatisation »
Mise en situation : préparer et assurer des négociations individuellement et en groupe sur des cas simples et des cas complexes

C. Contrats d'achat : de la négociation à l'identification des risques juridiques
2 jours

Négociations précontractuelles : précautions à prendre
  • valeur des pourparlers : jusqu'où peut-on aller verbalement ? proposer sans s'engager juridiquement ?
  • « drafts », protocoles d'accord, projets, lettres d'intention, promesses d'achat ou de vente : quelle est la valeur des documents échangés ?
  • intégrer l'obligation de bonne foi et le devoir d'information
  • CGA contre CGV : valeur respective et déséquilibre significatif
  • qui est responsable en cas de rupture des négociations : le vendeur ou l'acheteur ?
Cas pratique : à partir de cas concrets, identifier la marge de manœuvre et les responsabilités encourues
Clauses essentielles du contrat d'achat
  • définir l'objet du contrat : quelles conséquences ?
  • prévoir l'entrée en vigueur du contrat
  • déterminer les obligations des parties : obligation de moyens/obligation de résultats
  • organiser le transfert de propriété et le transfert de risques
  • encadrer la durée, la cessibilité et le renouvellement du contrat
  • gérer les modalités financières : prix, révision, indexation, délais de paiement
Étude de cas : analyser des conditions générales d'achat (CGA) de prestations de services et de biens matériels et immatériels
Encadrer la bonne exécution du contrat
  • définir les pénalités applicables et les conditions de mise en œuvre, quid en cas d'oubli ?
  • connaître les garanties légales et les principales garanties contractuelles
  • imprévision et prévention des risques liés à l'évolution du contenu de la prestation
  • conditions de résiliation/résolution et conséquences de l'inexécution totale ou partielle
Partage d'expériences : la mise en jeu des responsabilités par les protections légales face à la réalité des affaires
Prévoir certains risques spécifiques
  • protéger sa société contre le prêt de main-d'œuvre illicite et le délit de marchandage
  • protéger ses droits de propriété intellectuelle : brevets, savoir-faire, droits d'auteur
  • garantir la confidentialité des sous-traitants, fournisseurs, intérimaires…
Intégrer la dimension internationale de l'achat à son environnement
  • spécificité des contrats internationaux : risques et précautions à prendre
  • loi applicable et tribunal compétent en cas de litige
Atelier « Incoterms » :
- exercice de partage : quel est le rôle des Incoterms ?
- mise en situation : les mettre en application dans son contexte propre

D. Piloter ses contrats d'achat : mesurer et neutraliser les risques
2 jours

Évaluer les enjeux liés aux contrats d’achat et leurs impacts
  • cerner les enjeux de son organisation : critères déterminants, culture, stratégie achat et d’entreprise, maîtrise de la performance achat, process internes
  • considérer la structure du portefeuille fournisseurs et les partenariats industriels
  • intégrer la politique RSE et développement durable
  • prendre en compte les aléas du marché : contexte et évolutions macroéconomiques, facteurs liés aux pays d’origine des fournisseurs
  • identifier les risques spécifiques aux fournisseurs : process qualité, capacité du fournisseur à satisfaire la demande, dépendance commerciale et/ou technologique
Autodiagnostic : déterminer les critères importants et la culture de son entreprise
Quiz interactif : les contrats et leurs spécificités juridiques
Mesurer les impacts d'un pilotage défaillant
  • estimer le poids financier : rentabilité et défaillance du fournisseur, gestion de la trésorerie fournisseurs
  • apprécier les conséquences d’une prise en compte insuffisante du contexte juridique : négociation et signature des contrats
  • spécifier la typologie des risques à considérer pour une entreprise
  • mesurer les risques spécifiques à certaines activités
Atelier « Identification des risques » :
- quiz interactif : quels sont les risques dont nous devons nous prémunir ?
- exercice pratique : établir la méthodologie permettant d’identifier les risques liés à une activité, les répertorier et les organiser
- jeu pédagogique : jeu de concession
Prévenir le risque à l'aide d'indicateurs et le neutraliser
  • se doter d’indicateurs pertinents selon la nature des dangers : internes, externes, spécifiques aux fournisseurs, financiers, juridiques
  • mesurer les risques à partir des indicateurs et les évaluer (acceptabilité)
  • identifier, choisir et mettre en œuvre un plan d’actions de neutralisation des risques
Atelier « Prévention des risques » :
- étude de cas : analyser, évaluer et traiter les risques
- cas pratique : cartographie des risques famille, portefeuille ou entreprise
Disposer d’outils de pilotage opérationnels
  • assurer une traçabilité de l’exécution des contrats
  • hiérarchiser les risques par nature et famille
  • instituer avec ses fournisseurs des organes de contrôle communs
  • privilégier l’esprit de partenariat avec la méthode DESC
  • prévoir des dispositifs incitatifs et les leviers associés
Atelier « Pilotage » :
- mise en situation : face à une situation insatisfaisante, mettre en place des organes de contrôle adaptés
- partage de pratiques : comment réagir face aux aléas de l'exécution ?
- quiz interactif : la hiérarchie des documents

Points forts de la formation

  • Approche très opérationnelle et méthologique de la fonction « Achat »
  • Nombreuses mises en application concrètes facilitant la mise en oeuvre de la formation
  • Formateurs aguerris à la négociation dans le contexte des achats

A qui s’adresse la formation

  • Responsables et Collaborateurs des services Achats
  • Tout Responsable et Opérationnel concerné par les achats
Aucun prérequis n'est nécessaire

Parmi les formateurs

Muriel GUILLEMOT

Muriel GUILLEMOT

Jean-Jacques RUSTE

Jean-Jacques RUSTE

Doté d'une large expérience de l'entreprise dans son process achat, tant en France qu'à l'international en qualité de Manager, il apporte son expertise et sa vision globale du métier d'acheteur

Financement de la formation

Vous êtes salarié(e) d’entreprise ? Vous pouvez vous faire financer votre formation par le plan de développement des compétences de votre entreprise (ex- plan de formation) :
 
Le plan de développement des compétences, c’est l’ensemble des actions de formation établi à l’initiative de l’employeur  dans le cadre de la politique de ressources humaines de l’entreprise. Il est annuel et s’élabore généralement en fin d’année. D’après la loi du 5 septembre 2018 « pour la liberté de choisir son avenir professionnel », l’action de formation est désormais définie comme « un parcours pédagogique permettant d'atteindre un objectif professionnel ». De nouvelles actions de formation font ainsi partie de cette définition comme : le tutorat, le coaching, l’AFEST, le MOOC, le mentoring…
 
Tous les salariés de l’entreprise peuvent être concernés par le plan de développement des compétences, quelle que soit la nature, la durée de leur contrat ou leur ancienneté.
 
L’OPCO gère, généralement, les dépenses liées aux coûts pédagogiques, rémunérations et allocations formation, transport, repas et hébergement. Suite à la réforme de la formation 2018, les missions des OPCO vont être redéfinies d’ici 2021.
 
N’hésitez pas à vous rapprocher de votre service RH/ formation pour plus d’informations sur les prises en charge possibles.
 
Si vous ne connaissez pas votre OPCO, vous pouvez vous rendre sur le site du ministère du travail en suivant ce lien.
18 000 stagiaires formés cette année
97% de satisfaction
70 000 références clients

Agréé auprès du ministère du Travail
pour les informations CE (arrêté n°99-469 du 29/03/99)

Agréé auprès du Préfet de Région pour
les formations CHSCT (arrêté n°2003-2254 du 28/10/03)

Consultants en formations certifiés
Kirkpatrick four levels°niveau bronze

Programme formation

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