Formation #118000

Être Chargé de recouvrement

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Un métier stratégique au service de la trésorerie

Le Chargé de recouvrement exerce une mission stratégique qui implique une véritable polyvalence dans l’entreprise. Les enjeux tant juridiques que financiers des impayés étant considérables, la trésorerie est le nerf de la guerre pour une entreprise. Le chargé de recouvrement doit maîtriser les techniques de gestion de l’encours clients pour recouvrer les créances dues par les débiteurs et utiliser les procédures amiables et contentieuses adaptées aux différentes situations. Il dispose d'une aisance avec les chiffres comme avec les personnes et doit faire preuve de diplomatie et d'empathie. Le cycle certifiant « Être chargé de recouvrement » d'ELEGIA formation aborde l'ensemble de ces missions pour une totale réussite au sein de l'entreprise.

Objectifs

Acquérir les techniques de gestion de l’encours client
Recouvrer efficacement les sommes dues via les procédures amiables et contentieuses
Choisir et utiliser efficacement les procédures ouvertes au créancier
Développer une attitude commerciale dans le recouvrement par mail et téléphone
Connaître et interpréter les indicateurs de gestion de l’encours clients
Programme

A. Prévention des impayés : analyser et prévenir le risque client (1 jour)
1. Enjeux financiers et juridiques du crédit client
  • le métier de Chargé recouvrement et ses enjeux 
du risque de non-paiement
  • incidence des retards de paiement sur la trésorerie
  • contexte macroéconomique du financement et risques associés
  • réglementation des délais de paiement : clients privés, publics et à l’international
  • impact des conditions de paiement : facturation, termes de paiement, moyens de paiement
Quiz : aspects juridiques et impact des conditions de paiement client
2. Analyser et évaluer la solvabilité client
  • lire les comptes de bilan : une démarche pour aller à l'essentiel
  • interpréter les principaux ratios financiers
  • sources de renseignement disponibles et utilisation : bases de données, renseignement commercial, assurance-crédit
Cas pratique : analyser la solvabilité à partir d’un bilan et d'un compte de résultat
3. Détecter les signaux d’alerte
  • incidents de paiement
  • observation sur le terrain
  • comportements de paiement
Cas pratique : prendre les décisions crédit au quotidien
4. Gérer au quotidien l’encours client et les risques de non-paiement
  • précautions à prendre à l’ouverture des comptes client : identification client
  • fixation et révision des plafonds d’encours client
  • suivi des encours et processus d’acceptation des commandes
Mise en situation : entraînement pratique sur la fixation et révision des plafonds de crédit

B. Recouvrement des impayés : maîtriser les procédures amiables et contentieuses (2 jours)
1. Prévention contre les impayés
  • où se renseigner sur le client avant de contracter ? 
  • quels sont les renseignements importants ?
  • incidences du statut du couple marié, pacsé, concubin sur le recouvrement de créances
  • clauses contractuelles permettant de se protéger efficacement
  • évolutions depuis la réforme du droit des contrats
  • couvrir son risque en prenant les garanties appropriées
Cas pratique : choisir et mettre en œuvre des garanties face à différentes situations d'impayés
2. Recouvrer les impayés à l'amiable
  • entrée en contact et précautions à prendre afin de garder le dialogue avec le débiteur
  • ton, termes à employer, intérêt de la mise en demeure
  • procédure de A à Z pour mener la transaction
Mise en situation : faire face à un débiteur de mauvaise foi ou agressif
3. Obtenir le paiement devant les tribunaux
  • juridictions compétentes
  • procédure en injonction de payer
  • procédure de recouvrement des chèques impayés
  • procédure de recouvrement simplifié des petites créances
  • relations avec les avocats et huissiers de justice
  • mise en œuvre du jugement
  • notion d'exécution provisoire
  • saisies conservatoires et exécutoires à privilégier
  • codification des voies d'exécution et procédure sur rémunérations
Exercice pratique : recouvrer des créances face à différentes situations d'impayés
Fiche outil : schémas de procédures
4. Incidences de l'ouverture d'une procédure collective pour les créanciers
  • incidences de l'ouverture d'une procédure de sauvegarde contre les professionnels sur les mesures d'exécution
  • incidences sur l'exécution du dépôt d'un dossier de surendettement par un particulier


C. Voies d’exécution appliquées au contentieux de l’impayé (1 jour)
1. Agir seul ou avec un mandataire de justice, critères de choix

  • les professionnels du recouvrement
  • contenu du dossier, nature et montant de la créance et solvabilité du débiteur
  • juridiction compétente
  • titres exécutoires recherchés
  • délais optimaux
  • Code de l'exécution
  • procédure de recouvrement des petites créances créée par la loi Macron
2. Choisir des mesures conservatoires efficaces
  • avantages et contraintes de chaque mesure
  • quand et comment les mettre en œuvre ?
  • passer de la mesure conservatoire à la mesure d'exécution forcée
3. Utiliser les garanties et sûretés judiciaires
  • sur quels biens se garantir ?
  • méthode et mise en place de la garantie à la mesure d'exécution
Étude de cas : analyse comparative des sûretés et garanties selon l'objectif recherché
4. Suivre les procédures d'exécution
  • les voies d'exécution les plus efficaces
  • pratique de la saisie sur rémunération
  • points clés sur la saisie immobilière
  • actualité de la pratique des procédures civiles d'exécution
Étude de cas : étude concrète de cas de jurisprudences mettant en œuvre des procédures d'exécution


D. Recouvrement des impayés : relancer efficacement ses clients (2 jours)
1. Valeur ajoutée du Chargé de recouvrement

  • le Chargé de relance dans l’entreprise et ses objectifs
  • étapes du recouvrement : scénario de relance, mode et type de relance
  • cadre juridique de la relance : conditions générales de vente
Cas pratique : arguments juridiques à utiliser
2. Téléphone, mail, relance écrite : les outils de communication essentiels du recouvrement
  • fondamentaux de la qualité relationnelle
  • 4 atouts maîtres d’une communication efficace : la voix, le comportement, l’attitude et le discours
  • mail véhicule d’image : comment améliorer la rédaction de ses mails ?
  • mise en place de scenarii de relance efficaces
Cas pratique : communication efficace et rédactions de mails
3. Préparer l’entretien
  • connaître son client : les bons réflexes
  • identifier l’organisation du circuit de paiement de ses clients
  • adapter son discours et les objectifs de l’appel aux différents profils payeurs
4. Conduire l’entretien
  • engager : prise de contact, objet
  • découvrir : pratiquer le questionnement, l’écoute active et la reformulation
  • proposer : processus de négociation, argumentation pertinente
  • conclure : modalités pratiques, verrouillage et prise de congé
Atelier « Conduire un entretien de relance téléphonique » :
- mise en situation enregistrée : mener une action de relance téléphonique
- débriefing : analyse des pratiques de chacun en groupe
- plan d'actions : proposition de techniques individualisées et mise en application des techniques proposées
5. Organiser efficacement ses appels
  • suivre la résolution des litiges
  • agenda et respect des engagements réciproques
  • traçabilité des actions et son utilisation


E. Recouvrement : indicateurs et outils pour optimiser ses actions (1 jour)
1. Appréhender les enjeux de la comptabilité client

  • prendre appui sur la facturation : aspects comptables, mentions obligatoires et fréquence de factures
  • comprendre la lecture comptable d’un compte client : mouvements lettrés et non lettrés
  • principes de comptabilisation et lettrage des règlements client
Quiz : aspects de compréhension comptable sur la lecture d’un compte client
2. Piloter les outils de gestion du recouvrement
  • un outil incontournable : la balance âgée (segmentation et croisement des critères d'extraction)
  • comités crédit/relance/litiges : préparation et animation
  • indicateurs de productivité
Cas pratique : utiliser la balance âgée pour piloter ses priorités
3. Utiliser les indicateurs de performance du recouvrement
  • évolution des balances des retards : valeur absolue, pourcentage, poids relatif des tranches
  • mesures des délais réels de paiement (globaux et ceux spécifiquement liés aux retards)
  • méthodologie de calcul d'un DSO, d'un BPDSO…
  • taux d'impayés et coût des créances irrécouvrables
  • taux de litiges et d'avoirs
Cas pratique : calculer les indicateurs de performance : DSO, BPDSO, DSO retard, taux d'échus
4. Mettre en place des tableaux de bord
  • tableau de bord de direction générale
  • tableaux de bord opérationnels pour les commerciaux
  • tableau de bord pour le crédit recouvrement
Cas pratique : analyser des tableaux de bord de recouvrement
- fixer des priorités et cibler des actions d’amélioration de la performance
- analyser en groupe les variations d’un tableau de bord avec proposition de plan d’actions
Points forts

Points forts

  • Remise de tableaux synoptiques, de courriers types, de tableaux de bord de suivi des procédures pour une mémorisation aisée des apports
  • Entraînement pratique grâce à la réalisation de simulations d’appels enregistrés
Public et prérequis

Public

Toute personne se destinant à devenir Chargé de recouvrement

Prérequis

Aucun prérequis n'est nécessaire pour suivre ce cycle
Formateurs

Parmi nos formateurs

Isabelle DELCAMBRE

Isabelle DELCAMBRE

Spécialisée en recouvrement de créances, en contentieux, en surendettement des particuliers et en droit patrimonial, elle met au service des participants son expérience d'adjointe dans un service contentieux et de huissier de justice.

Scarlett FAVRE-VERAND

Scarlett FAVRE-VERAND

Consultant-expert en credit management et en recouvrement, elle fait bénéficier les participants de son expérience comme credit manager d'un groupe international, puis comme directrice du service clientèle d'un groupe anglo-saxon. Elle a créé sa propre structure pour partager son savoir-faire, convaincue qu'il existe d'importantes marges de progrès sur l'accélération du cash dans les sociétés.

Dates et lieus

Date(s)

  • 08 avril 2019, 09-10 avril 2019, 11 avril 2019, 03-04 juin 2019, 05 juin 2019

Lieu(x)

PARIS

Date(s)

  • 24 septembre 2019, 25-26 septembre 2019, 27 septembre 2019, 18-19 novembre 2019, 20 novembre 2019

Lieu(x)

PARIS
Jusqu'a -30%
Devis personnalisé

Agréé auprès du ministère du Travail
pour les informations CE (arrêté n°99-469 du 29/03/99)

Agréé auprès du Préfet de Région pour
les formations CHSCT (arrêté n°2003-2254 du 28/10/03)

Consultants en formations certifiés
Kirkpatrick four levels°niveau bronze