Être Chargé de recouvrement

• incidence des retards de paiement sur la trésorerie

• contexte macroéconomique du financement et risques associés

• réglementation des délais de paiement : clients privés, publics et à l’international

• impact des conditions de paiement : facturation, termes de paiement, moyens de paiement

• lire les comptes de bilan

• interpréter les principaux ratios financiers

• sources de renseignement disponibles et utilisation : bases de données, renseignement commercial, assurance-crédit

• incidents de paiement

• observation sur le terrain

• comportements de paiement

• précautions à prendre à l’ouverture des comptes client : identification client

• fixation et révision des plafonds d’encours client

• suivi des encours et processus d’acceptation des commandes

• développer un mode collaboratif avec les équipes commerciales sur l’appréciation des risques client

• où se renseigner sur le client avant de contracter ? apports de la loi Macron

• quels sont les renseignements importants ?

• incidences du statut du couple marié, pacsé, concubin sur le recouvrement de créances

• clauses contractuelles permettant de se protéger efficacement

• apports de la réforme du droit des contrats

• couvrir son risque en prenant les garanties appropriées

• entrée en contact et précautions à prendre afin de garder le dialogue avec le débiteur

• ton, termes à employer, intérêt de la mise en demeure

• procédure de A à Z pour mener la transaction

• juridictions compétentes

• procédure en injonction de payer

• procédure de recouvrement des chèques impayés

• nouvelle procédure de recouvrement simplifié des petites créances

• relations avec les avocats et huissiers de justice

• mise en œuvre du jugement

• notion d'exécution provisoire

• saisies conservatoires et exécutoires à privilégier

• codification des voies d'exécution et procédure sur rémunérations

• incidences de l'ouverture d'une procédure de sauvegarde contre les professionnels sur les mesures d'exécution

• incidences sur l'exécution du dépôt d'un dossier de surendettement par un particulier

• les professionnels du recouvrement

• contenu du dossier, nature et montant de la créance et solvabilité du débiteur

• juridiction compétente

• titres exécutoires recherchés

• délais optimaux

• Code de l'exécution

• procédure de recouvrement des petites créances crée par la loi Macron

• avantages et contraintes de chaque mesure

• quand et comment les mettre en œuvre ?

• passer de la mesure conservatoire à la mesure d'exécution forcée

• sur quels biens se garantir ?

• méthode et mise en place de la garantie à la mesure d'exécution

• les voies d'exécution les plus efficaces

• pratique de la saisie sur rémunération

• points clés sur la saisie immobilière

• actualité de la pratique des procédures civiles d'exécution

• le chargé de relance dans l’entreprise et ses objectifs

• étapes du recouvrement : scénario de relance, mode et type de relance

• cadre juridique de la relance : conditions générales de vente

• fondamentaux de la qualité relationnelle

• 4 atouts maîtres d’une communication efficace : la voix, le comportement, l’attitude et le discours

• mail véhicule d’image : comment améliorer la rédaction de ses mails ?

• mise en place de scenarii de relance efficaces

• connaître son client : les bons réflexes

• identifier l’organisation du circuit de paiement de ses clients

• adapter son discours et les objectifs de l’appel aux différents profils payeurs

• engager : prise de contact, objet

• découvrir : pratiquer le questionnement, l’écoute active et la reformulation

• proposer : processus de négociation, argumentation pertinente

• conclure : modalités pratiques, verrouillage et prise de congé

• suivre la résolution des litiges

• agenda et respect des engagements réciproques

• traçabilité des actions et son utilisation

• prendre appui sur la facturation : aspects comptables, mentions obligatoires et fréquence de factures

• comprendre la lecture comptable d’un compte client : mouvements lettrés et non lettrés

• principes de comptabilisation et lettrage des règlements client

• un outil incontournable : la balance âgée (segmentation et croisement des critères d'extraction)

• comités crédit/relance/litiges : préparation et animation

• indicateurs de productivité

• évolution des balances des retards : valeur absolue, pourcentage, poids relatif des tranches

• mesures des délais réels de paiement (globaux et ceux spécifiquement liés aux retards)

• méthodologie de calcul d'un DSO, d'un BPDSO…

• taux d'impayés et coût des créances irrécouvrables

• taux de litiges et d'avoirs

• tableau de bord de direction générale

• tableaux de bord opérationnels pour les commerciaux

• tableau de bord pour le crédit recouvrement

Une pédagogie très opérationnelle fondée sur l’alternance des périodes en entreprise et en formation. Un temps de partage sur la mise en pratique des connaissances acquises est organisé au début de chaque nouveau module et permet aux participants de faire un point sur le développement de leurs compétences professionnelles.

Au cours du cycle, les participants sont amenés à réaliser de nombreux cas pratiques correspondant à leurs situations professionnelles. A travers un jeu de rôle, ils campent tour à tour un chargé de recouvrement face à un commercial et identifient les limites d'encours acceptables pour un client. Ils réalisent également des mises en situations enregistrées où ils doivent : mener une action de relance téléphonique, débriefer en groupe et mettre en application des techniques proposées. Enfin, en se basant sur l'analyse de tableaux de bord de recouvrement, ils fixent des priorités et ciblent des actions d’amélioration de la performance, analysent en groupe les variations d’un tableau de bord et proposent des plans d’actions.

• Remise de tableaux synoptiques, de courriers types, de tableaux de bord de suivi des procédures pour mémorisation aisée des apports

• Entraînement pratique grâce à la réalisation de simulations d’appels enregistrés