Formation #118000

Être Chargé de recouvrement

Personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise.

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Devis sur mesure

Être Chargé de recouvrement 3 960 € HT Ajouter au panier Devis Intra

Un métier stratégique au service de la trésorerie

Le Chargé de recouvrement exerce une mission stratégique qui implique une véritable polyvalence dans l’entreprise. Les enjeux tant juridiques que financiers des impayés étant considérables, la trésorerie est le nerf de la guerre pour une entreprise. Le chargé de recouvrement doit maîtriser les techniques de gestion de l’encours clients pour recouvrer les créances dues par les débiteurs et utiliser les procédures amiables et contentieuses adaptées aux différentes situations. Il dispose d'une aisance avec les chiffres comme avec les personnes et doit faire preuve de diplomatie et d'empathie. Le cycle certifiant « Être chargé de recouvrement » d'ELEGIA formation aborde l'ensemble de ces missions pour une totale réussite au sein de l'entreprise.

Objectifs

Acquérir les techniques de gestion de l’encours client
Recouvrer efficacement les sommes dues via les procédures amiables et contentieuses
Choisir et utiliser efficacement les procédures ouvertes au créancier
Développer une attitude commerciale dans le recouvrement par mail et téléphone
Connaître et interpréter les indicateurs de gestion de l’encours clients

Programme

A. Prévention des impayés : analyser et prévenir le risque client (1 jour)
1. Enjeux financiers et juridiques du crédit client

le métier de Chargé recouvrement et ses enjeux

du risque de non-paiement

incidence des retards de paiement sur la trésorerie

contexte macroéconomique du financement et risques associés

réglementation des délais de paiement : clients privés, publics et à l’international

impact des conditions de paiement : facturation, termes de paiement, moyens de paiement

Quiz : aspects juridiques et impact des conditions de paiement client
2. Analyser et évaluer la solvabilité client

lire les comptes de bilan : une démarche pour aller à l'essentiel

interpréter les principaux ratios financiers

sources de renseignement disponibles et utilisation : bases de données, renseignement commercial, assurance-crédit

Cas pratique : analyser la solvabilité à partir d’un bilan et d'un compte de résultat
3. Détecter les signaux d’alerte

incidents de paiement

observation sur le terrain

comportements de paiement

Cas pratique : prendre les décisions crédit au quotidien
4. Gérer au quotidien l’encours client et les risques de non-paiement

précautions à prendre à l’ouverture des comptes client : identification client

fixation et révision des plafonds d’encours client

suivi des encours et processus d’acceptation des commandes

Mise en situation : entraînement pratique sur la fixation et révision des plafonds de crédit

B. Recouvrement des impayés : maîtriser les procédures amiables et contentieuses (2 jours)
1. Prévention contre les impayés

où se renseigner sur le client avant de contracter ?

quels sont les renseignements importants ?

incidences du statut du couple marié, pacsé, concubin sur le recouvrement de créances

clauses contractuelles permettant de se protéger efficacement

évolutions depuis la réforme du droit des contrats

couvrir son risque en prenant les garanties appropriées

Cas pratique : choisir et mettre en œuvre des garanties face à différentes situations d'impayés
2. Recouvrer les impayés à l'amiable

entrée en contact et précautions à prendre afin de garder le dialogue avec le débiteur

ton, termes à employer, intérêt de la mise en demeure

procédure de A à Z pour mener la transaction

Mise en situation : faire face à un débiteur de mauvaise foi ou agressif
3. Obtenir le paiement devant les tribunaux

juridictions compétentes

procédure en injonction de payer

procédure de recouvrement des chèques impayés

procédure de recouvrement simplifié des petites créances

relations avec les avocats et huissiers de justice

mise en œuvre du jugement

notion d'exécution provisoire

saisies conservatoires et exécutoires à privilégier

codification des voies d'exécution et procédure sur rémunérations

Exercice pratique : recouvrer des créances face à différentes situations d'impayés
Fiche outil : schémas de procédures
4. Incidences de l'ouverture d'une procédure collective pour les créanciers

incidences de l'ouverture d'une procédure de sauvegarde contre les professionnels sur les mesures d'exécution

incidences sur l'exécution du dépôt d'un dossier de surendettement par un particulier

C. Voies d’exécution appliquées au contentieux de l’impayé (1 jour)
1. Agir seul ou avec un mandataire de justice, critères de choix

les professionnels du recouvrement

contenu du dossier, nature et montant de la créance et solvabilité du débiteur

juridiction compétente

titres exécutoires recherchés

délais optimaux

Code de l'exécution

procédure de recouvrement des petites créances créée par la loi Macron

2. Choisir des mesures conservatoires efficaces

avantages et contraintes de chaque mesure

quand et comment les mettre en œuvre ?

passer de la mesure conservatoire à la mesure d'exécution forcée

3. Utiliser les garanties et sûretés judiciaires

sur quels biens se garantir ?

méthode et mise en place de la garantie à la mesure d'exécution

Étude de cas : analyse comparative des sûretés et garanties selon l'objectif recherché
4. Suivre les procédures d'exécution

les voies d'exécution les plus efficaces

pratique de la saisie sur rémunération

points clés sur la saisie immobilière

actualité de la pratique des procédures civiles d'exécution

Étude de cas : étude concrète de cas de jurisprudences mettant en œuvre des procédures d'exécution

D. Recouvrement des impayés : relancer efficacement ses clients (2 jours)
1. Valeur ajoutée du Chargé de recouvrement

le Chargé de relance dans l’entreprise et ses objectifs

étapes du recouvrement : scénario de relance, mode et type de relance

cadre juridique de la relance : conditions générales de vente

Cas pratique : arguments juridiques à utiliser
2. Téléphone, mail, relance écrite : les outils de communication essentiels du recouvrement

fondamentaux de la qualité relationnelle

4 atouts maîtres d’une communication efficace : la voix, le comportement, l’attitude et le discours

mail véhicule d’image : comment améliorer la rédaction de ses mails ?

mise en place de scenarii de relance efficaces

Cas pratique : communication efficace et rédactions de mails
3. Préparer l’entretien

connaître son client : les bons réflexes

identifier l’organisation du circuit de paiement de ses clients

adapter son discours et les objectifs de l’appel aux différents profils payeurs

4. Conduire l’entretien

engager : prise de contact, objet

découvrir : pratiquer le questionnement, l’écoute active et la reformulation

proposer : processus de négociation, argumentation pertinente

conclure : modalités pratiques, verrouillage et prise de congé

Atelier « Conduire un entretien de relance téléphonique » :
- mise en situation enregistrée : mener une action de relance téléphonique
- débriefing : analyse des pratiques de chacun en groupe
- plan d'actions : proposition de techniques individualisées et mise en application des techniques proposées
5. Organiser efficacement ses appels

suivre la résolution des litiges

agenda et respect des engagements réciproques

traçabilité des actions et son utilisation

E. Recouvrement : indicateurs et outils pour optimiser ses actions (1 jour)
1. Appréhender les enjeux de la comptabilité client

prendre appui sur la facturation : aspects comptables, mentions obligatoires et fréquence de factures

comprendre la lecture comptable d’un compte client : mouvements lettrés et non lettrés

principes de comptabilisation et lettrage des règlements client

Quiz : aspects de compréhension comptable sur la lecture d’un compte client
2. Piloter les outils de gestion du recouvrement

un outil incontournable : la balance âgée (segmentation et croisement des critères d'extraction)

comités crédit/relance/litiges : préparation et animation

indicateurs de productivité

Cas pratique : utiliser la balance âgée pour piloter ses priorités
3. Utiliser les indicateurs de performance du recouvrement

évolution des balances des retards : valeur absolue, pourcentage, poids relatif des tranches

mesures des délais réels de paiement (globaux et ceux spécifiquement liés aux retards)

méthodologie de calcul d'un DSO, d'un BPDSO…

taux d'impayés et coût des créances irrécouvrables

taux de litiges et d'avoirs

Cas pratique : calculer les indicateurs de performance : DSO, BPDSO, DSO retard, taux d'échus
4. Mettre en place des tableaux de bord

tableau de bord de direction générale

tableaux de bord opérationnels pour les commerciaux

tableau de bord pour le crédit recouvrement

Cas pratique : analyser des tableaux de bord de recouvrement
- fixer des priorités et cibler des actions d’amélioration de la performance
- analyser en groupe les variations d’un tableau de bord avec proposition de plan d’actions

Points forts

Remise de tableaux synoptiques, de courriers types, de tableaux de bord de suivi des procédures pour une mémorisation aisée des apports

Entraînement pratique grâce à la réalisation de simulations d’appels enregistrés

Public et prérequis

Public

Toute personne se destinant à devenir Chargé de recouvrement

Prérequis

Aucun prérequis n'est nécessaire pour suivre ce cycle

Formateurs

Parmi nos formateurs

Isabelle DELCAMBRE

Spécialisée en recouvrement de créances, en contentieux, en surendettement des particuliers et en droit patrimonial, elle met au service des participants son expérience d'adjointe dans un service contentieux et de huissier de justice.

Scarlett FAVRE-VERAND

Consultant-expert en credit management et en recouvrement, elle fait bénéficier les participants de son expérience comme credit manager d'un groupe international, puis comme directrice du service clientèle d'un groupe anglo-saxon. Elle a créé sa propre structure pour partager son savoir-faire, convaincue qu'il existe d'importantes marges de progrès sur l'accélération du cash dans les sociétés.

Dates et lieus