Formation - Être Négociateur immobilier - Spécialisation immobilier commercial

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2 jours
  • intra

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Métier à multifacette, le négociateur immobilier est présent à toutes les étapes de la vente. En matière d'immobilier commercial, il doit connaître la réglementation juridique de la vente appliquée à la spécificité des bureaux et murs commerciaux, et capable d'opérer des évaluations estimatives.Doté d'un sens commercial et d'un sens de l'écoute marqués, le négociateur immobilier est un communicant, capable de répondre aux questions diverses et variés de son client.Savoir-faire et savoir-être du négociateur immobilier que met en avant, par des méthodes pédagogiques appropriées, ce cycle de formations ELEGIA.

Objectifs de la formation

  • Maîtriser les règles juridiques, financières et fiscales de la transaction immobilière (secteur immobilier d'entreprise)
  • Identifier les méthodes d’évaluation d’un bien
  • S'entraîner à la négociation immobilière et aux techniques de vente
  • Intégrer les dernières évolutions

Programme de la formation


A. Réglementation des activités de transactions immobilières (1 jour)

Cadre posé par la loi Hoguet et les évolutions depuis la loi Alur
  • quelles sont les professions et les activités ciblées ?
  • conditions d'aptitude : être capable de justifier d’une compétence professionnelle
  • formalités administratives obligatoires
  • assurances et garanties obligatoires : objectif et portée
Réglementation professionnelle
  • affichage obligatoire
  • informations à intégrer aux supports de publicité
  • carte professionnelle
  • attestation d'emploi « carte grise »
  • arrêtés de comptes
  • ouverture du compte bancaire
  • sanctions pénales
  • contrôle de la DGCCRF
  • obligation de formation continue
Obligations liées à l'exercice de l'activité
  • tenue des registres, des répertoires et du registre des mandats
  • engagement des actions commerciales à déployer
  • compte-rendu au mandant
  • carnet des reçus
  • état spécial
  • secret professionnel et règles de déontologie
Cas pratique : identifier les conditions de régularité de la tenue des registres et documents obligatoires (mandat, promesse…)

B. Cadre juridique de la vente immobilière (1 jour)




Notion de mandat et conséquences juridiques Avant-contrats
  • offre d’achat, contrat de réservation, promesse, compromis… typologie et nature des avant-contrats
  • effets des avant-contrats entre les parties et à l’égard des tiers
  • cession des avant-contrats
Conditions de réalisation de la vente
  • pièces constitutives du dossier de vente
  • loi Carrez, plomb, amiante, DPE, état des servitudes « risques » et d’information sur les sols (ESRIS)… ce qu'il faut retenir des diagnostics techniques obligatoires
  • modalités et impacts de la délivrance et de la prise de livraison de l’immeuble
  • obligation de garantie dans la vente
  • quand et comment l’acquéreur doit-il payer le prix ?
  • cas de nullité de la vente
Atelier « Simuler une vente » :
- identifier les différents types d’engagements pouvant être négociés avec les vendeurs ou les acquéreurs
- rédiger des offres et compromis
- effectuer une présentation client sur le déroulement juridique de la vente et les obligations des parties

C. Spécificités de la vente de bureaux et murs commerciaux (2 jours)

Vérifications et formalités préalables à la vente
  • locaux dans un centre commercial ou une galerie marchande
  • locaux faisant l'objet de baux commerciaux
  • locaux faisant l'objet de baux professionnels
  • locaux faisant l'objet de baux de courte durée, conventions d'occupation précaire
Partage d'expériences : échanges sur le contexte économique de la vente de bureaux et de murs commerciaux
Impact du droit de l'urbanisme sur la vente de bureaux et murs commerciaux
  • agrément pour les locaux d'activité
  • changement d'usage des locaux
  • autorisation d'exploitation
  • immeuble avec débit de boissons : licence IV
  • sécurité dans les établissements recevant du public (ERP)
  • immeuble avec enseigne ou publicité
Étude de cas : analyser un PLU et ses conséquences sur la vente d'un bien
Démarches à effectuer au regard des obligations environnementales
  • diagnostics sur l'état sanitaire de l'immeuble
  • installations classées et dépollution
  • déchets
Aspects fiscaux
  • taxe professionnelle sur les activités non salariées
  • taxe annuelle sur les bureaux, locaux commerciaux et locaux de stockage en Île-de-France
Clauses spécifiques de la promesse et des avant-contratsÉtude de cas : analyser un compromis de vente
Conditions suspensives particulières à la vente de locaux professionnels, industriels ou commerciaux en fonction de l'usage des locaux
  • installations classées
  • création de locaux d'activité
  • autorisation d'exploitation commerciale
  • débits de boissons
  • fonds artisanaux, fonds de commerce et baux commerciaux
Charges et conditions particulières à la vente de locaux professionnels, industriels ou commerciaux
  • financement de l'acquisition
  • situation du locataire en place au moment de la vente
Formalités postérieures à l'acte de vente
  • formalités administratives
  • fiscalité D. Évaluation des biens immobiliers d'entreprise : les méthodes d'estimation (2 jours)
L'estimation par l'expert immobilier : rôle et responsabilités
  • l'activité d’expertise en France
  • responsabilité de l’expert
  • déontologie
  • motifs d’expertise immobilière
  • différentes hypothèses d'estimations et exemples de missions
  • principales recommandations de la Charte de l’expertise en évaluation immobilière
Les différentes méthodes d'évaluation
  • les concepts de la valeur
  • les méthodes d’évaluation par comparaison, par le revenu, le « discounted cash flow »
  • indicateurs de rendement
Cas pratique : application combinée des méthodes d'évaluation à partir d'exemples concrets
Évaluer les biens classiques : bureaux, commerces, locaux industriels, logistique
  • bureaux
  • commerces : pieds d’immeuble, « retail parks » et centres commerciaux
  • locaux d’activités et entrepôts…
Mise en situation : réaliser des évaluations de biens dans des contextes géographiques, fiscaux et juridiques distincts
Évaluer des biens spécifiques
  • estimer les terrains suivant le bilan promoteur
  • valoriser le droit au bail
  • cerner les particularités de certains biens : hôtels, cliniques, maisons de retraite, etc.
Mise en situation : réaliser des évaluations sur des biens dans des situations de fait et de droit différentes

E. Négociation immobilière : entraînement intensif pour le succès (2 jours)




Développer son secteur et sa notoriété
  • la prospection : un état d’esprit
  • préparer et organiser ses actions de prospection
  • mesurer la réalité du terrain
Exercice de synthèse (mindmapping) : organiser les actions de prospection
Décrocher l’exclusivité des mandats de vente
  • se légitimer en tant que professionnel et instaurer la confiance
  • analyser la demande, les besoins et les freins du vendeur
  • argumenter et conclure un mandat de vente
Jeu de rôle : comment gagner la confiance et l'adhésion ?
Comprendre les processus et les enjeux en négociation foncière
  • intégrer le rôle de la communication dans les relations commerciales
  • comprendre les processus et les enjeux de pouvoir en négociation
  • explorer les étapes d’une négociation foncière
Partage de pratiques : échanges sur les situations vécues sur le terrain par les participants
Gagner en efficacité et en performance dans ses ventes
  • du 1er contact client à la 1re visite
  • optimiser les visites et assurer les suivis
  • engager une négociation et conclure un accord définitif
Jeu de rôle « Relation client » : simuler des recueils de besoins et des visites

Points forts de la formation

  • Identification des objectifs de l'entreprise
  • Recueil des attentes opérationnelles des participants
  • Conception d'un déroulé pédagogique sur mesure
  • Construction de cas pratiques inspirés du contexte professionnel des participants
  • Élaboration d'une documentation pédagogique spécifique

A qui s’adresse la formation

  • Négociateurs immobiliers nouvellement recrutés ou souhaitant structurer et valider leur pratique
Aucun prérequis n'est nécessaire pour suivre ce cycle

Formateur de la formation

Mitsou DARMOUNI

Mitsou DARMOUNI

Professionnelle de l'immobilier, experte en transaction, évaluation immobilière et diagnostics techniques, elle adopte une approche à la fois concrète, technique et très vivante du secteur de l'immobilier tant du point de vue du généraliste, que du spécialiste

Financement de la formation

Vous êtes salarié(e) d’entreprise ? Vous pouvez vous faire financer votre formation par le plan de développement des compétences de votre entreprise (ex- plan de formation) :
 
Le plan de développement des compétences, c’est l’ensemble des actions de formation établi à l’initiative de l’employeur  dans le cadre de la politique de ressources humaines de l’entreprise. Il est annuel et s’élabore généralement en fin d’année. D’après la loi du 5 septembre 2018 « pour la liberté de choisir son avenir professionnel », l’action de formation est désormais définie comme « un parcours pédagogique permettant d'atteindre un objectif professionnel ». De nouvelles actions de formation font ainsi partie de cette définition comme : le tutorat, le coaching, l’AFEST, le MOOC, le mentoring…
 
Tous les salariés de l’entreprise peuvent être concernés par le plan de développement des compétences, quelle que soit la nature, la durée de leur contrat ou leur ancienneté.
 
L’OPCO gère, généralement, les dépenses liées aux coûts pédagogiques, rémunérations et allocations formation, transport, repas et hébergement. Suite à la réforme de la formation 2018, les missions des OPCO vont être redéfinies d’ici 2021.
 
N’hésitez pas à vous rapprocher de votre service RH/ formation pour plus d’informations sur les prises en charge possibles.
 
Si vous ne connaissez pas votre OPCO, vous pouvez vous rendre sur le site du ministère du travail en suivant ce lien.
18 000 stagiaires formés cette année
97% de satisfaction
70 000 références clients

Agréé auprès du ministère du Travail
pour les informations CE (arrêté n°99-469 du 29/03/99)

Agréé auprès du Préfet de Région pour
les formations CHSCT (arrêté n°2003-2254 du 28/10/03)

Consultants en formations certifiés
Kirkpatrick four levels°niveau bronze