Formation #516064

Être Négociateur immobilier - Spécialisation immobilier commercial

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Métier à multifacette, le négociateur immobilier est présent à toutes les étapes de la vente. En matière d'immobilier commercial, il doit connaître la réglementation juridique de la vente appliquée à la spécificité des bureaux et murs commerciaux, et capable d'opérer des évaluations estimatives.Doté d'un sens commercial et d'un sens de l'écoute marqués, le négociateur immobilier est un communicant, capable de répondre aux questions diverses et variés de son client.Savoir-faire et savoir-être du négociateur immobilier que met en avant, par des méthodes pédagogiques appropriées, ce cycle de formations.

Objectifs

  • Maîtriser les règles juridiques, financières et fiscales de la transaction immobilière (secteur immobilier d'entreprise)
  • Identifier les méthodes d’évaluation d’un bien
  • S'entraîner à la négociation immobilière et aux techniques de vente
  • Mesurer les évolutions depuis la loi Alur et la réforme du droit des contrats sur la vente immobilière
Programme

A. Réglementation des activités de transactions immobilières (1 jour)
1. Cadre posé par la loi Hoguet et les évolutions depuis la loi Alur
  • quelles sont les professions et les activités ciblées ?
  • conditions d'aptitude : être capable de justifier d’une compétence professionnelle
  • formalités administratives obligatoires
  • assurances et garanties obligatoires : objectif et portée
2. Réglementation professionnelle
  • affichage obligatoire
  • informations à intégrer aux supports de publicité
  • carte professionnelle
  • attestation d'emploi « carte grise »
  • arrêtés de comptes
  • ouverture du compte bancaire
  • sanctions pénales
  • contrôle de la DGCCRF
  • obligation de formation continue
3. Obligations liées à l'exercice de l'activité
  • tenue des registres, des répertoires et du registre des mandats
  • engagement des actions commerciales à déployer
  • compte-rendu au mandant
  • carnet des reçus
  • état spécial
  • secret professionnel et règles de déontologie
Cas pratique : identifier les conditions de régularité de la tenue des registres et documents obligatoires (mandat, promesse…) depuis la loi Alur

B. Cadre juridique de la vente immobilière (1 jour)


1. Notion de mandat et conséquences juridiques
2. Avant-contrats
  • offre d’achat, contrat de réservation, promesse, compromis… typologie et nature des avant-contrats
  • effets des avant-contrats entre les parties et à l’égard des tiers
  • cession des avant-contrats
3. Conditions de réalisation de la vente
  • pièces constitutives du dossier de vente
  • loi Carrez, plomb, amiante, DPE, état des risques naturels miniers et technologiques… ce qu'il faut retenir des diagnostics techniques obligatoires
  • modalités et impacts de la délivrance et de la prise de livraison de l’immeuble
  • obligation de garantie dans la vente
  • quand et comment l’acquéreur doit-il payer le prix ?
  • cas de nullité de la vente
Atelier « Simuler une vente » :
- identifier les différents types d’engagements pouvant être négociés avec les vendeurs ou les acquéreurs
- rédiger des offres et compromis
- effectuer une présentation client sur le déroulement juridique de la vente et les obligations des parties
- identifier les évolutions depuis la réforme du droit des contrats issue de l'ordonnance de 2016 sur la vente immobilière

C. Spécificités de la vente de bureaux et murs commerciaux (2 jours)
1. Vérifications et formalités préalables à la vente
  • locaux dans un centre commercial ou une galerie marchande
  • locaux faisant l'objet de baux commerciaux
  • locaux faisant l'objet de baux professionnels
  • locaux faisant l'objet de baux de courte durée, conventions d'occupation précaire
Partage d'expériences : échanges sur le contexte économique de la vente de bureaux et de murs commerciaux
2. Impact du droit de l'urbanisme sur la vente de bureaux et murs commerciaux
  • agrément pour les locaux d'activité
  • changement d'usage des locaux
  • autorisation d'exploitation
  • immeuble avec débit de boissons : licence IV
  • sécurité dans les établissements recevant du public (ERP)
  • immeuble avec enseigne ou publicité
Étude de cas : analyser un PLU et ses conséquences sur la vente d'un bien
3. Démarches à effectuer au regard des obligations environnementales
  • diagnostics sur l'état sanitaire de l'immeuble
  • installations classées et dépollution
  • déchets
4. Aspects fiscaux
  • taxe professionnelle sur les activités non salariées
  • taxe annuelle sur les bureaux, locaux commerciaux et locaux de stockage en Île-de-France
5. Clauses spécifiques de la promesse et des avant-contrats
Étude de cas : analyser un compromis de vente
6. Conditions suspensives particulières à la vente de locaux professionnels, industriels ou commerciaux relatives à l'usage des locaux
  • aux installations classées
  • à la création de locaux d'activité
  • à l'autorisation d'exploitation commerciale
  • aux débits de boissons
  • aux fonds artisanaux, fonds de commerce et baux commerciaux
7. Charges et conditions particulières à la vente de locaux professionnels, industriels ou commerciaux
  • financement de l'acquisition
  • situation du locataire en place au moment de la vente
8. Formalités postérieures à l'acte de vente
  • formalités administratives
  • fiscalité

D. Évaluation des biens immobiliers d'entreprise : les méthodes d'estimation (2 jours)
1. Hypothèses d'évaluation d'un bien professionnel
  • cession en qualité de propriétaire ou d'intermédiaire
  • transmission aux héritiers ou ayants droit, démembrement (usufruit et nue-propriété), réalisation de partages et règlement de successions
  • acquisition en qualité d'utilisateur, d'investisseur ou de marchand de biens
  • réalisation d'une éviction, d'une saisie et/ou d'une vente forcée
  • mise en garantie
  • réalisation d'arbitrages : amiable
2. Évaluer un fonds de commerce
  • distinguer et hiérarchiser ses éléments constitutifs
  • retraitement sommaire des comptes
  • évaluation par la capacité d'endettement
  • méthodes de contrôle par l'application de coefficients au chiffre d'affaires ou au rendement net
  • impacts de l'application combinée des méthodes
  • appréciation du résultat final et mise en perspective par rapport au marché
Cas pratique : application combinée des méthodes à partir d'un cas inspiré d'un exemple concret
3. Évaluer les droits au bail
  • distinguer le pas-de-porte du droit au bail
  • analyse comparative de marché pour une évaluation en lien avec l'offre et la demande
  • évaluation par la valeur locative au m² annuel, avec pondération éventuelle
Mise en situation : réaliser des évaluations de biens dans des contextes géographiques, fiscaux et juridiques différents
4. Évaluer un immeuble à vocation professionnelle
  • typologies des biens professionnels : bureaux, locaux d'activité, locaux professionnels, boutiques, locaux mixtes…
  • modes de propriété différents (SCI, sociétés à l'IS, nom propre) impactant l'évaluation des biens
  • immeuble à vocation professionnelle considéré comme produit financier
  • méthode d'évaluation d'un immeuble vacant
  • incidences fiscales et juridiques des cessions selon le type de bien et les modes de propriété
Mise en situation : réaliser des évaluations sur des biens dans des situations de fait et de droit différentes

E. Négociation immobilière : entraînement intensif pour le succès (2 jours)


1. Développer son secteur et sa notoriété
  • la prospection : un état d’esprit
  • préparer et organiser ses actions de prospection
  • mesurer la réalité du terrain
Exercice de synthèse (mindmapping) : organiser les actions de prospection
2. Décrocher l’exclusivité des mandats de vente
  • se légitimer en tant que professionnel et instaurer la confiance
  • analyser la demande, les besoins et les freins du vendeur
  • argumenter et conclure un mandat de vente
Jeu de rôle : comment gagner la confiance et l'adhésion ?
3. Comprendre les processus et les enjeux en négociation foncière
  • intégrer le rôle de la communication dans les relations commerciales
  • comprendre les processus et les enjeux de pouvoir en négociation
  • explorer les étapes d’une négociation foncière
Partage de pratiques : échanges sur les situations vécues sur le terrain par les participants
4. Gagner en efficacité et en performance dans ses ventes
  • du 1er contact client à la 1re visite
  • optimiser les visites et assurer les suivis
  • engager une négociation et conclure un accord définitif
Jeu de rôle « Relation client » : simuler des recueils de besoins et des visites
Points forts

Points forts

  • Identification des objectifs de l'entreprise
  • Recueil des attentes opérationnelles des participants
  • Conception d'un déroulé pédagogique sur-mesure
  • Construction de cas pratiques inspirés du contexte professionnel des participants
  • Élaboration d'une documentation pédagogique spécifique
Public et prérequis

Public

Négociateurs immobiliers nouvellement recrutés ou souhaitant structurer et valider leur pratique

Prérequis

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