Formation #571064

Négocier les achats de manière efficace et atteindre ses objectifs

2 jours

1 420 € HT

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Maîtriser le déroulé d'une négociation réussie dans les achats

La négociation des achats suppose une bonne préparation et organisation en amont. Par-ailleurs, il est utile de comprendre son style de négociateur afin de se situer dans la négociation des achats et bien évidemment maîtriser les techniques de négociations en solo ou en groupe, afin de gérer toutes les situations. Dans cette perspective, la formation ELEGIA vous donne les outils vous permettant de connaître les leviers de la communication dans le process achats.

Objectifs

  • Confronter les différentes approches et méthodes de négociation, en comprendre les enjeux, le contexte ainsi que les finalités
  • Diagnostiquer son propre style de négociateur et l'adapter
  • Utiliser les bons outils d'aide à la négociation et connaître les leviers de la communication
  • Argumenter de manière convaincante
Programme
1. Cerner les enjeux de la négociation
  • point sur les usages et difficultés rencontrés dans la pratique commerciale
  • les fondamentaux des achats : pourquoi négocier ses achats ?
  • communiquer et appliquer le principe  : « la rentabilité est partagée »
2. Connaître les forces en présence pour un équilibre des résultats
  • intégrer les capacités « côté acheteur » : faire le point sur son savoir-faire, éléments de la stratégie entreprise, plan d’achat, forces et faiblesses
  • déterminer les potentialités « côté fournisseur » : éléments clés de sa politique commerciale, position sur le marché, points forts…
  • intégrer le rapport de force : induit et créé
  • rappeler les principes et méthodes d’identification des fournisseurs
Cas pratique : dresser le portrait du « bon fournisseur »
3. Préparer sa négociation
  • prendre en compte les informations internes et externes concernant le fournisseur : benchmarking, retour d’expérience, réseau
  • établir des états chiffrés
  • préparer ses objectifs
  • élargir son argumentaire
  • comparer les offres des fournisseurs
  • prévoir le déroulement de l’entretien : le bon scénario ?
4. Mener une négociation en solo ou en groupe
  • réussir son entrée en scène
  • découvrir les synergies potentielles
  • faire rappeler l’énoncé de l’offre
  • vendre ses demandes, les argumenter efficacement
  • comparer les acquis et les attentes
  • savoir décider (oui/non)
  • savoir conclure et mettre en place un suivi efficace
  • mener une négociation multi-interlocuteurs : gestion du temps, des rôles, du climat relationnel
Cas pratique : appliquer les règles énoncées pour bien se préparer
5. Gérer les situations conflictuelles
  • identifier les causes du conflit
  • gérer l’agressivité
  • être force de proposition et proactif
  • utiliser la technique de « dramatisation »
Mise en situation : préparer et assurer des négociations individuellement et en groupe sur des cas simples et complexes
Points forts

Points forts

  • Approche très opérationnelle des achats
  • Nombreuses applications concrètes adaptées à son environnement professionnel
Public et prérequis

Public

Responsables et collaborateurs des services Achats - Tout responsable et opérationnel concerné par les achats

Prérequis

Aucun prérequis n'est nécessaire pour suivre cette formation
Formateurs

Parmi nos formateurs

Jean-Jacques RUSTE

Jean-Jacques RUSTE

Dates et lieus

Date(s)

  • Jeudi 29 novembre 2018
  • Vendredi 30 novembre 2018

Lieu(x)

PARIS
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