Formation - Négocier ses achats publics : maîtriser les principes directeurs et la pratique de la négociation

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2 jours
  • intra

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Objectifs de la formation

  • Maîtriser la réglementation de la négociation en achats publics
  • Définir ses attentes, ses marges de manœuvre et préparer son argumentaire
  • Conduire et conclure efficacement sa négociation
  • Construire et mettre en œuvre sa boîte à outils de négociateur

Programme de la formation

Intégrer les principes directeurs de la négociation et connaître les limites
  • critères déterminants et discriminants de la négociation
  • intangibilité de l’offre
  • principes d’égalité de traitement et de transparence
  • confidentialité des offres
  • traçabilité des procédures
Partage d’expertises : se positionner par rapport aux règles en matière de risques et d’opportunités
Questions pratiques auxquelles le dispositif législatif et réglementaire des marchés publics ne répond pas toujours de manière précise
  • quelles sont les procédures et situations qui autorisent la négociation ?
  • avec qui négocier ?
  • sous quelle forme ?
  • que peut-on négocier ?
Quiz interactif et cas pratique : à partir d’exemples concrets, distinguer les clauses négociables des clauses non
négociables et
analyser les phases clés de la chronologie d’un marché négocié avec mise en concurrence
Préparer sa négociation
  • définir les points et les cibles de négociation - quels sont les enjeux à prendre en compte ?
  • établir sa matrice de négociation avec ses objectifs et ses concessions possibles
  • réaliser un BATNA, plan A, B, C
  • identifier le comportement de son interlocuteur : outil PNL, AT, business coaching
  • identifier son propre style de négociation
Construction d'outil : réaliser une matrice en vue d’une négociation
Autodiagnostic : évaluer son style et son mode de communication
Conduire une négociation
  • construire son questionnement et son argumentaire
  • anticiper les objections de son interlocuteur
  • déterminer les stratégies et leviers possibles
  • choisir la bonne stratégie et le bon scénario de négociation
Atelier de synthèse « Mener une négociation » :
- préparer une négociation à partir d’exemples tirés de la pratique du formateur ou issus de celle des participants
- analyser et définir son juste besoin avec les critères déterminants et la matrice ACDE
- arrêter ses critères de choix, prioriser et pondérer
- mettre en œuvre la négociation et conclure

Points forts de la formation

  • Identification des objectifs de l'entreprise
  • Recueil des attentes opérationnelles des participants
  • Conception d'un déroulé pédagogique sur mesure
  • Construction de cas pratiques inspirés du contexte professionnel des participants
  • Élaboration d'une documentation pédagogique spécifique

A qui s’adresse la formation

  • Collaborateurs du service Achats et cellule juridique des Acheteurs publics
Il est conseillé d'avoir une connaissance préalable du régime des marchés publics

Formateur de la formation

Jean-Jacques RUSTE

Jean-Jacques RUSTE

Doté d'une large expérience de l'entreprise dans son process achat, tant en France qu'à l'international en qualité de Manager, il apporte son expertise et sa vision globale du métier d'acheteur

Financement de la formation

Vous êtes salarié(e) d’entreprise ? Vous pouvez vous faire financer votre formation par le plan de développement des compétences de votre entreprise (ex- plan de formation) :
 
Le plan de développement des compétences, c’est l’ensemble des actions de formation établi à l’initiative de l’employeur  dans le cadre de la politique de ressources humaines de l’entreprise. Il est annuel et s’élabore généralement en fin d’année. D’après la loi du 5 septembre 2018 « pour la liberté de choisir son avenir professionnel », l’action de formation est désormais définie comme « un parcours pédagogique permettant d'atteindre un objectif professionnel ». De nouvelles actions de formation font ainsi partie de cette définition comme : le tutorat, le coaching, l’AFEST, le MOOC, le mentoring…
 
Tous les salariés de l’entreprise peuvent être concernés par le plan de développement des compétences, quelle que soit la nature, la durée de leur contrat ou leur ancienneté.
 
L’OPCO gère, généralement, les dépenses liées aux coûts pédagogiques, rémunérations et allocations formation, transport, repas et hébergement. Suite à la réforme de la formation 2018, les missions des OPCO vont être redéfinies d’ici 2021.
 
N’hésitez pas à vous rapprocher de votre service RH/ formation pour plus d’informations sur les prises en charge possibles.
 
Si vous ne connaissez pas votre OPCO, vous pouvez vous rendre sur le site du ministère du travail en suivant ce lien.
18 000 stagiaires formés cette année
97% de satisfaction
70 000 références clients

Agréé auprès du ministère du Travail
pour les informations CE (arrêté n°99-469 du 29/03/99)

Agréé auprès du Préfet de Région pour
les formations CHSCT (arrêté n°2003-2254 du 28/10/03)

Consultants en formations certifiés
Kirkpatrick four levels°niveau bronze