Formation - Prospection et acquisitions foncières

De l'investigation foncière à la négociation
#600662
5 jours

5 jours

2 890€ HT

20 à 30% de remise groupée

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La prospection foncière se situe en amont des projets immobiliers et porte sur l'analyse des zones d'implantation, la recherche de terrains et les méthodes de prospection, l'évaluation d'un prix, le planning d'une opération et la mise en place d'un cadre contractuel. Une fois cette première phase réalisée, vient l'acquisition du bien et la négocation foncière à mener suivant une décomposition en plusieurs étapes. La formation « Prospection et acquisitions foncières » d'ELEGIA, composée de deux modules, déroule le processus de la prospection à l'acquistion foncière afin de donner aux participants les outils pour en garantir l'optimisation.

Objectifs de la formation

  • Maîtriser les méthodes de prospection efficaces
  • Développer et entretenir son réseau d'apporteurs
  • Evaluer le prix du bien
  • Planifier son opération et sécuriser les avants-contrats
  • Suivre les différentes étapes d'un processus de négociation

Programme de la formation

5 jours

A. Prospection foncière : de l'investigation à la décision d'acquisition
2 jours

Définir les critères des zones d’implantation
  • politique de l’opérateur : schémas directeurs, schémas de développement…
  • bassins de population, zones de chalandise, zones touristiques, proximité des centres urbains ou des secteurs agglomérés…
  • accessibilité : transports collectifs, desserte routière, projets d’urbanisme ou de développement
  • concurrence, attentes des élus locaux : opérations avec plusieurs destinations, densification, mixité, requalification…
Étude de cas : caractéristiques et spécificités du marché foncier
Identifier les différentes méthodes de prospection
  • recherche de terrains à bâtir ou de biens immobiliers à vendre, à louer ou à rénover
  • recherche par intermédiaire, autres méthodes de prospection
Analyser les opportunités d’opérations nouvelles
  • terrains diffus, recherche de terrains déjà équipés
  • recherche de biens déjà construits (commerces, locaux professionnels), surélévations
Repérer les différentes sources de renseignement
  • prospection géographique, connaître les projets commerciaux : CCI, CDAC et CNAC
  • constituer et suivre un réseau de prescripteurs : particuliers, collectivités locales, notaires, aménageurs, lotisseurs, entreprises du BTP, experts géomètres…
Fixer le prix du bien en fonction de la faisabilité du projet
  • déterminer la constructibilité en fonction des règles d’urbanisme (PLU, protection des abords des monuments historiques), prendre en compte les spécificités du projet
  • cas de la réhabilitation et de l'acquisition d'immeubles bâtis
Déterminer le juste prix dans son bilan d’opération
  • prix du marché, coût des éventuelles démolitions, des constructions (nature du sol)
  • coût des VRD, taxes et participations demandées par les collectivités locales
  • équipements publics à financer ou à créer
Cas pratique : déterminer le prix d’un bien
Contourner les pièges : le planning d’une opération
  • délais à prendre en compte
  • règles de droit privé (servitudes, cahier des charges)
  • problématiques d’occupation des terrains : baux, occupations sans titre…
  • autres risques : loi sur l’eau, archéologie préventive, terrains pollués, changement des règles d’urbanisme
Plan d'actions : élaborer des plannings d'opérations immobilières
Sécuriser les avant-contrats
  • négociation et préparation du contrat d’acquisition : communiquer les informations relatives aux risques
  • que prévoir dans les conditions suspensives de la future promesse de vente ?
  • promesse de vente ou compromis de vente ? 
Cas pratique : identifier les principales clauses suspensives en fonction des différentes situations

B. Acquisitions foncières : méthode de négociation et d'achat
3 jours

Mesurer le rôle déterminant de la communication
  • communication et positionnement : autodiagnostic
  • fondamentaux de la communication : se connaître, se comprendre, établir la confiance…
  • adapter son comportement en fonction des personnalités
Atelier « Communication » :
- autodiagnostic : découverte de ses points forts en communication et traits de personnalité propre
- mise en situation : exercices de communication
Préparer une négociation foncière
  • introduction à la négociation : la carte de son environnement foncier
  • exploration d’une négociation : quelle carte jouer ?
  • recueillir les éléments d’évaluation d'un bien
  • analyser sa demande et son besoin
  • définir les différents objectifs
  • comprendre les motivations d’achat
Atelier « Préparer une négociation » :
- mind mapping : création d’une carte mentale
- jeu pédagogique : jeux de négociation
Construire les différentes étapes d’un processus de négociation
  • définitions : coopération ou compétition ?
  • processus de négociation
  • pouvoirs dans la négociation : urgence, enjeu et dépendance
Étude de cas : analyser en sous-groupes des cas de négociations
Mener un entretien de négociation
  • du premier contact à la conclusion de l’affaire
  • écoute active, argumentaire, objections
  • gestion des situations de conflit
Jeux de rôle : gérer des conflits
Synthèse : activités en sous-groupes

Points forts de la formation

  • Acquisition d’une méthodologie efficace de prospection immédiatement transposable sur le terrain
  • Exposés ponctués de jeux de rôle et d'ateliers : 25% de théorie, 75% de pratique
  • Activités pédagogiques inspirées de la pratique favorisant l'interactivité
  • Compétence de deux formateurs : un promoteur immobilier et un expert en négociation commerciale appliquée au foncier

A qui s’adresse la formation

  • Développeurs immobiliers
  • Responsables ou Chargés d'opérations foncières
  • Responsables ou Chargés d'expansion
  • Toute personne en charge de la recherche, de l'acquisition du foncier et du développement immobilier
Aucun prérequis n'est nécessaire

Parmi les formateurs

Hugues MASSON

Hugues MASSON

Directeur juridique, praticien du droit de la construction, du droit de l'urbanisme et du droit de l'immobilier (vente et baux), il maîtrise parfaitement le montage d'opérations immobilières.

Financement de la formation

Vous êtes salarié(e) d’entreprise ? Vous pouvez vous faire financer votre formation par le plan de développement des compétences de votre entreprise (ex- plan de formation) :
 
Le plan de développement des compétences, c’est l’ensemble des actions de formation établi à l’initiative de l’employeur  dans le cadre de la politique de ressources humaines de l’entreprise. Il est annuel et s’élabore généralement en fin d’année. D’après la loi du 5 septembre 2018 « pour la liberté de choisir son avenir professionnel », l’action de formation est désormais définie comme « un parcours pédagogique permettant d'atteindre un objectif professionnel ». De nouvelles actions de formation font ainsi partie de cette définition comme : le tutorat, le coaching, l’AFEST, le MOOC, le mentoring…
 
Tous les salariés de l’entreprise peuvent être concernés par le plan de développement des compétences, quelle que soit la nature, la durée de leur contrat ou leur ancienneté.
 
L’OPCO gère, généralement, les dépenses liées aux coûts pédagogiques, rémunérations et allocations formation, transport, repas et hébergement. Suite à la réforme de la formation 2018, les missions des OPCO vont être redéfinies d’ici 2021.
 
N’hésitez pas à vous rapprocher de votre service RH/ formation pour plus d’informations sur les prises en charge possibles.
 
Si vous ne connaissez pas votre OPCO, vous pouvez vous rendre sur le site du ministère du travail en suivant ce lien.
18 000 stagiaires formés cette année
97% de satisfaction
70 000 références clients

Agréé auprès du ministère du Travail
pour les informations CE (arrêté n°99-469 du 29/03/99)

Agréé auprès du Préfet de Région pour
les formations CHSCT (arrêté n°2003-2254 du 28/10/03)

Consultants en formations certifiés
Kirkpatrick four levels°niveau bronze

Programme formation

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